Siden vi startede Digital Agency Founder Interview-serien sidste måned, har vi elsket at læse jeres fantastiske kommentarer og feedback. Det er tydeligt, at disse interviews værdsættes af fællesskabet, så vi vil fortsætte med at lave dem! Vores fokus vil fortsat være på, hvordan disse succesfulde grundlæggere startede deres bureauer, hvilke processer de brugte til at vokse, og hvilke teknikker de bruger i dag til lead gen og fastholdelse.
Interview med Pearl Lemon
I denne episode af vores Digital Agency Founder Interview-serie, taler jeg med den eneste ene Deepak Shukla, grundlægger og administrerende direktør for London SEO Agency Pearl Lemon. Han startede bureauet i 2016 fra sin mors hus og skalerede det til en næsten £300K forretning på under 2 år.
Hør det fulde interview (33min) nedenfor eller spring til interviewudskriften:
På den korte tid jeg har lært Deepak at kende, har jeg været virkelig imponeret over hans tilgang, ikke kun til at opbygge sit bureau, men også hans syn på livet. Deepak er en sand hacker. Han har en naturlig evne til at finde ud af, hvordan systemer fungerer, udnytte dem og opbygge succes trin for trin. Han er ekspert i at iterere og skabe processer, efter at have opbygget et fuldstændig distribueret bureau med over 25 personer. Distribuerede bureauer er sjældne, mest fordi de er så svære at få rigtigt, men Deepak har skabt en vindende strategi baseret på hans unikke metode.
I dag opererer Pearl Lemon's distribuerede team fra Storbritannien, Jamaica, Israel, USA, Pakistan og Indien! Dette betyder, at de kan servicere kunder i næsten alle tidszoner, da teamet er spredt over en tidszone på 12+ timer.
For at få dette til at fungere, har de bogstaveligt talt dokumenteret hver eneste proces i bureauet fra leadgenerering, klient onboarding og alle aspekter af levering af klientarbejde. At gøre dette betyder, at teamet kan skalere hurtigt, fordi nye medarbejdere kan komme op i fart i deres egen tid ved at se bureauets interne YouTube-kanal, som indeholder deres processer i videoform.
Deepak's erfaring i SEO-verdenen startede på freelancing-platformen Upwork (faktisk bruger han den stadig den dag i dag). Han fik sin erfaring med SEO-job af alle former og størrelser for at opbygge sit ry. Allerede på dette tidlige stadie eksperimenterede han med måder at tiltrække nye kunder på - han rodede med scrapers, sendte beskeder til 20 personer om dagen og skrev statusopdateringer på LinkedIn (flere af dem gik viralt).
Jeg fik en god uddannelse i sidste ende ved ikke at have nogen stolthed til at tage skodjobs.
Det er klart, at de tidlige dage var en kamp. Masser af kolde e-mails, opfølgninger, LinkedIn-statusopdateringer og at hoppe på service markedspladser for at byde på små SEO-opgaver. Men denne ihærdighed gav det nystartede bureau nogle resultater. Det gav dem muligheden for at opbygge deres portefølje og få erfaring med projekter i den lavere ende, hvilket typisk betød, at de overleverede for krævende kunder med begrænsede budgetter.
Deepak siger, at han er en stor tilhænger af Grant Cardone's ethos:
Du skal elske dine [værste] kunder, de vil lære dig alt, hvad du behøver at vide, for hvis du kan tilfredsstille den fyr, der vil have blod, men kun har et budget på $500, vil du være som en [drøm], når du får fyren, der har $5,000 dollars.
I den digitale markedsføringsindustri hører du konstant udtrykket "test og lær". Mens dette er, hvad de fleste marketingfolk stræber efter at gøre, er det få, der faktisk opnår det. At mestre dette er blot en af de ting, der gør Deepak og hans bureau så succesfulde - et sandt bevis på kraften i test og lær-tilgangen.
Den svære del er at berolige den bevidste sind. Vi bør alle være empirister meget mere, og vi bør udtrække data fra verden gennem faktiske eksperimenter, vi selv udfører.
At tage denne idé til det næste niveau, mener Deepak, at det at iterere sig selv og eksperimentere er en meget bedre tilgang end at forsøge at lære af andres fejl:
Der er hele denne ting med, at du bør lære af andres fejl - jeg synes, det er så falsk. For hvad nu hvis jeg møder 5 personer, der fejlede med Facebook Ads? Betyder det, at jeg skal stoppe med at bruge Facebook Ads? Der er så mange individuelle variationer for, hvorfor folk fejler, at jeg ikke tror, det bærer så meget frugt at lære af andres fejl.
Disse dage fokuserer Pearl Lemon på inbound, hvilket udgør 80% af deres nye forretning. De genererer meget sunde 160 nye forretningsmuligheder pr. måned, hvilket er stigende. Pearl Lemon har indlejret SEOptimer's Embeddable Audit Tool på deres hjemmeside, hvilket giver dem nye leads hver dag.
En anden ting, som Pearl Lemon har gjort utroligt godt, er at opbygge et stærkt online omdømme. De har over 220 kundeudtalelser og anmeldelser:
Deepak har bygget processer til at opnå offentlige anmeldelser ind i hver del af deres arbejdsgang.
Enhver, der får positiv feedback, bør sikre sig, at det er på et offentligt forum.
De venter ikke til slutningen af en kommerciel engagement for at bede om anmeldelsen, typisk beder de klienten om at skrive en offentlig anmeldelse efter den første tranche af arbejdet. De beder endda potentielle klienter om at efterlade anmeldelser, hvis de har haft en god oplevelse med at tale med salgsteamet, men ikke har råd til faktisk at fortsætte med bureauets tjenester - hvert bureau bør vedtage denne tilgang.
Min sælger genererer flere anmeldelser, end han gør salg pr. uge. For hver 1 aftale, han lukker, genererer han 4 anmeldelser.
Pearl Lemon har en fantastisk onboarding-proces for nye kunder også. Ligesom flere andre SEO-bureauer tilbyder Pearl Lemon en 90-dages garanti på deres tjenester:
Mens de stadig udfører fulde SEO-revisioner, forudser de projektet med handlinger på forhånd for at arbejde så hurtigt som muligt for at opnå resultater.
Vi gør tingene aggressivt og løser så mange tekniske problemer som muligt i de første 2 uger. Vi beder om CMS-adgang dag 1, GSC-adgang og GA-adgang dag 1.
De opretter også en "outreach@" email-konto på klientens domæne, så klienten kan overvåge Pearl Lemon's outreach-kampagner og se arbejdet, mens de gør det.
En anden ting ved Pearl Lemon, der adskiller dem som et bureau, er den måde, de er blevet tvunget til at dokumentere og opbygge processer omkring absolut alt, hvad de gør, da de er et distribueret team. Ofte er det svageste led i enhver arbejdsgang mennesket. Så ved systematisk at automatisere og omdanne de fleste arbejdsgange til processer, er bureauet i stand til at operationalisere en utrolig effektiv maskine, som faktisk kan skalere og kan udføre konsekvent på en meget høj standard.
Processer bliver uendeligt stærkere, når du er fjern.
Not only are these processes internal but many of them are client-facing too. Pearl Lemon connects with each of their clients over WhatsApp - something most agencies would be very hesitant to do. But by creating this direct connection to the client, they become the go-to resource for any SEO questions. When a client question or problem comes in over WhatsApp, the team check if its been asked before - if so they fire off a link to a process doc which explains the answer. If its a new question, they write the process doc and send it to the client (and all future clients who ask that same question). It cuts down on meetings & WIPs and builds a strong rapport therefore reducing client churn in the long run.
For [majoriteten] af digitale bureauer, der er samlokaliserede (eller faktisk arbejder [fjern] på grund af pandemien), er det nu tid til at styrke jeres processer - dokumentere hvad I gør og hvordan I gør det. Tjek Pearl Lemon online og giv dem et [følg] på Twitter.
Digital Agency Ressourcer
Vi har masser af vejledninger til, hvordan du kan starte og vækste dit eget digitale bureau:
- Hvordan man starter et digitalt marketingbureau i 2020 + Gratis PDF
- Den enkle guide til at starte en SEO-virksomhed
- Digital Agency Lean Canvas Eksempel (med PDF & DOCX)
- Vores valg af de 24 bedste bureau hjemmesider
- SEO Leads: Vores Enkle Guide til Hvordan man Får SEO Kunder
- 6 Principper for SEO Succes
- Den ultimative guide til freelance digital markedsføring
- Hvordan man laver perfekte SEO-rapporter til kunder
Interviewudskrift
(sprogadvarsel)
Tim: Hey, det's Tim Hill her fra SEOptimer. Vi elsker at tale om alt, der har med digital markedsføring at gøre, og især ting, der kan hjælpe digitale bureauer med at vokse, da de er vores største kundegruppe her. Så i dag taler jeg med Deepak Shukla, grundlægger og MD af Pearl Lemon, et højt anerkendt SEO-bureau i London. Pearl Lemon har alle dine SEO-behov dækket fra on-page SEO, off-page link building, lokal SEO, e-commerce SEO, lead gen og mere. Deepak har udvidet bureauet til over 25 medarbejdere, og han driver et fuldstændig distribueret team. Så Deepak, mange tak fordi du deltager i dag.
Deepak: Ingen problemer, mand. Det er en fornøjelse at være her. Jeg er glad for, at vi fik en chance for at forbinde.
Tim: Ja, meget glad også. Jeg elsker din baggrund. Du har sådan en interessant baggrund. Du er en uddannet britisk soldat. Du har blaffet tværs over Europa, deltaget i 25 maratoner, to Iron Mans, vundet en muay thai kamp. Hvordan sammenligner alt dette sig med at drive et SEO-bureau?
Deepak:Det er bestemt anderledes. Mark Cuban har en bog, som jeg lige har læst for nylig, og den hedder,The Sport of Business. Og jeg tror, at den sammenlignelige måde, jeg ser på det, er, at jeg ser det at drive et bureau som et spil. For mig er det som at spille et virkelig fedt videospil, eller i denne sammenhæng sport, og bare bestemme, hvilke håndtag jeg skal trække i for at udføre det bedste trickskud? Hvordan kan jeg gentage det trickskud? Hvordan kan jeg gentage det trickskud efter behag med endnu mindre forberedelse næste gang? Og hvordan kan jeg så gøre det gentageligt og derefter gå videre til det næste trickskud, som Tony Hawk skateboarding, eller et af de videospil, du spiller, hvor du låser op for det specielle træk og derefter går videre til næste runde for at besejre den næste store boss.
Tim: Så Team Pearl Lemon, måske? Hvordan kom I på dette navn? Det er et virkelig sejt navn.
Deepak:Ja, det er en mærkelig en, er det ikke? Det er ikke som, jeg ved det ikke, Shukla Communications eller bla, bla, bla marketing eller... Ja, det er lidt underligt. Jeg tror, at... Så vi i vores husstand, og hvis vi havde kameraet, kunne jeg faktisk vise dig, jeg kigger over på mit køkken, og der er nogle halvt skårne citroner på vores faktiske skriveborde. Og min partner, Daniella, hun er italiensk. Og hun er en stor fan af ikke at bruge salatdressing eller sojasovs eller nogen form for dressing udover faktiske citroner, fordi det er sundere, og det giver dig stadig den kant. Så det var slags på det tidspunkt, jeg tænkte på et brand eller domænenavn. Citroner var i mine tanker, og hun tilfældigvis holder, sammen med sin familie, perlehalskæder er en stor ting. Så mand, jeg ledte alligevel efter en frugt, og jeg kombinerede bare tilfældige navne. Og jeg tror, at underbevidst kom de to ting sammen, og jeg tænkte, Åh, Pearl Lemon. Og det var bare derfra, mand. Det var bare derfra. Og heldigvis ser det ud til, at folk kan lide det, sandsynligvis fordi det er lidt usædvanligt.
Tim: Nå, når du besøger stedet, husker du det bare pludselig, fordi det er så anderledes. Det er så mindeværdigt. Jeg synes, det er fantastisk.
Deepak: Tak, mand. Tak.
Tim: Med hensyn til din oprindelseshistorie, startede du bureauet i 2016 i din mors hus og skalerede det til en næsten £300.000 virksomhed på under to år. Så fortæl os om den rejse?
Deepak: Good question. So October, 2016 was when I started and I'll tell you what, Tim, the first thing that I really remember when I think back to those days is holy shit, I don't really know what I'm doing. I have never done anything that's B2B. I know that I'm good with people and I know that I enjoy marketing and I like competing. I like sport. So I kind of mixed those three things together. And I do have, and have continued to have, a bit of a traditional Indian family. Dude, I was 30 years old and I was at my mom's place. It wasn't cool. It really, really wasn't that cool. Especially in the UK, depending upon where in the world you're listening from. For example, my partner's family, in Italy, culturally people stay at home until they're 27, 28 and it's normal, because then you go ahead and purchase maybe your first property with family help or something to that effect. And these guys finish university at 23, 24. UK, probably similar to yourself. I hear your Aussie accent, Tim.
Tim: Du fangede mig.
Deepak: Du kommer ud af skolen som 20, 21, 22. Du går ud og får et job, og du er ligesom ment til at være ude af huset. Så makker, jeg var 30 og kom tilbage til min mors sted. Jeg havde ingen skide penge. Så det var ligesom, Jesus Kristus. Jeg er nødt til at tage mig sammen, så at sige, og sørge for, at jeg virkelig arbejder hårdt. Og jeg tror, at praktisk talt hvordan det så udspillede sig i forhold til, hvad der skete, det var virkelig... Jeg har en stor just-in-time mentalitet. Nogen fortæller mig, "Deepak, du burde virkelig prøve at finde en freelancer til at hjælpe dig på Upwork." Så fantastisk. Åh wow. På Upwork kan du også poste som en faktisk freelancer. Så ikke kun kan jeg hyre fra Upwork, jeg kan blive hyret på Upwork.
Deepak: Hvorfor går jeg ikke hen og opretter en profil på Upwork? "Åh wow. Deepak, der er denne nye platform, der hedder Bark. Du kan liste dit bureau på." Åh, fantastisk. Okay. Så gik jeg hjem og tilmeldte mig Bark og optimerede min... "Deepak der er..." Så en række samtaler som den. Jeg er ret god til at høre, hvad nogen har at sige om noget og derefter prøve det næsten med det samme. Og jeg tror, at det har været en stor redning for væksten af Pearl Lemon, at jeg har tendens til at lytte til folk, som jeg synes er klogere end mig selv eller folk, der laver noget, der er interessant. Og så, dude, jeg prøver det bare. Jeg prøver det bare. Jeg prøver det bare. Jeg lader ikke bias eller strategi eller konsekvenserne af, hvad der kunne ske, stoppe mig. Jeg prøver det bare, meget på samme måde som måske jeg bare sendte en e-mail til SEOptimer og sagde, "Yo guys, jeg bruger jeres værktøj. Jeg får virkelig f*ing gode resultater fra det. Jeg vil gerne tale med jer om det." Og jeg kunne have debatteret, hvordan jeg sender e-mailen. Jeg kunne have sat det i en tragt. Jeg kunne have gjort alle disse ting, men jeg fandt bare kontaktformularen. Jeg sendte en to-linjers e-mail, og jeg tror, at en af de vigtigste ting for at vækste vores bureau, og jeg vil sige dette til alle, at udførelse betyder mere. Det gør det virkelig, tror jeg. Og du vil blive behageligt overrasket over, hvad du kan generere i form af resultater, hvis du bare kontinuerligt mindsker kløften af, okay, lad os tænke over det. Hvad vil jeg sige til Tim? Dude, bare send den forbandede e-mail, mand. Bare send e-mailen og kom videre.
Tim: Jeg elsker det. Det er den gode gamle Facebook, "Move fast and break things", "Done is better than perfect". Det er så godt.
Deepak:Ja, præcis, mand. Og bank under bordet, det er bare en del af, jeg gætter på, lidt af hvem jeg er, og jeg opfordrer alle. Den svære del er at berolige den bevidste sind, fordi det er meget nemt at blæse alt dette ud. Nå, der er denne podcast platform værktøj. Der er denne directory, du kunne liste på. Der er Upwork, men så er der også Fiverr og så er der... Men hvad vil folk tænke, hvis du er på Upwork? Eller hvad hvis... Du ved det ikke, før du prøver. Så jeg tror, at vi alle burde være empirister meget mere. At vi skulle udtrække data fra verden gennem faktiske eksperimenter, som vi selv kører og ikke tillade andres... Der er denne hele ting, at du skal lære af andres fejl. Jeg synes, det er så falsk. Det er så falsk, fordi hvad hvis jeg møder fem mennesker, der fejler med Facebook-annoncer? Betyder det så, at jeg skal stoppe med at bruge Facebook-annoncer? Eller jeg tror, ideen er, og også der er så mange individuelle variationer for, hvorfor folk fejler, at jeg ikke tror, det bærer så meget frugt at lære af andres fejl.
Tim: Jeg er helt enig. Det er sådan en god metode, tror jeg, til forretning generelt. Og da du faktisk startede i de tidlige dage, kan du huske, hvordan du faktisk fik dine første par kunder?
Deepak:Ja, absolut. Så Pearl Lemon var oprindeligt Purr Traffic. For at give den narrative tidslinje, lad os give specifikationer. Dette er noget, du lærer fra militær træning om at være super specifik. Så omkring midten af oktober 2016, indgik jeg et partnerskab med en god ven af mig, Nick Ellison, som driver et firma kaldet Purr Digital. Han lavede en brandudvidelse, så jeg kiggede på at starte mit bureau. Så vi sagde sammen, hvorfor laver vi ikke Purr Traffic? Så Purr Traffic var den oprindelige inkarnation af Pearl Lemon. Vi indgik partnerskab indtil det punkt, hvor vi måske lavede de første 20 til 35 000 pund i omsætning. Det kom oprindeligt fra hans tranche af introduktioner. Udfordringen, vi havde med det generelt, fordi hvorfor er Purr Traffic nu Pearl Lemon? Var, at vi havde en forskellig tilgang til forretning. Jeg er lidt af en sjuske og jeg er ret afslappet, og jeg er en stor fan af at være distribueret.
Deepak: Nick's team på det tidspunkt var alle på kontoret, prided themselves on being in London, mødte hver klient, som de gik og så. De havde virkelig pænt polerede slide decks med upåklagelig grammatik og en præsentationsstil, der sandsynligvis var mere, lad os kalde det, anglo-saxon eller hvid middelklasse. Kulturelt er jeg antitesen til alle disse ting. Så den virkelige f*ing kamp var, at jeg tror, for det meste, hans klienter han mødte, mødte mig, og det var bare ikke et match. Handsken, skoen, hvad du end kalder det, passede ikke. Og vi havde en så forskellig arbejdsstil. Mig der går på Upwork, som vi har refereret til, havde, tror jeg, lidt negative, potentielt, brandimplikationer for Purr Digital på grund af den måde, vi er brandet på og det faktum, at jeg er en scruff og han ikke er. Jeg er t-shirts og shorts, Nick er jakkesæt og slips.
Deepak:Og det er en god analogi for, hvorfor vi i sidste ende gik fra hinanden. Og derfor, når det kom til min egen type af lead acquisition, mand, jeg gik på Upwork. Jeg ledte efter freelancere, og jeg tænkte, åh, vent, for fanden. Jeg kan poste min egen profil på Upwork. Så postede jeg min egen profil på Upwork. Så begyndte jeg at skrive LinkedIn statusopdateringer, der var fyldt med fejl og havde problemer, men det var virkelig outreach fundamentalt. Hvis jeg skal være ærlig, var det at optimere en profil på Upwork. Det var at lave LinkedIn lead generation ved hjælp af flere af de lokale browser plugins, som du kan bruge til scrapers. Og det var at sende beskeder til 20 personer om dagen, skrive statusopdateringer. Et par af mine statusopdateringer gik viralt, hvilket var fantastisk. Og den indgående, udgående af LinkedIn, plus den udgående, indgående, hvis du vil. Det var alt udgående, indtil du bliver top rated på Upwork, fordi du bare pitcher folk.
Deepak: And I was taking the $20 jobs, I was taking the $50 jobs because I wanted to build my reputation. And also, let's not forget, I didn't know what the f*k I was doing, dude. As you opened, I was doing the military stuff or the marathons. I didn't know how to run a business myself. And I got a great education, ultimately, by not having any pride to take on crap jobs. I've met people along the way and I think we do ourselves an injustice when, in the beginning, you have a set expectation of the price point that someone should pay and what you should deliver for that. And I'm a big believer of the [Grant Cardone] ethos, someone that I admire and whose books that I've read, particularly the [10X rule].
Deepak:Jeg tror, han taler om det. Han er som, "Mand, du skal elske dine værste kunder. Dem, der småsparker. De vil lære dig alt, hvad du behøver at vide om, hvordan du driver din forretning. For hvis du kan tilfredsstille den fyr, der vil have blod, og kun har et budget på $500, og han er oppe i røven på dig hver dag, dude, du vil være som en f*ing drøm, når du får fyren, der har $5 000, og som aldrig er oppe i røven på dig, og er virkelig høflig og venlig, fordi den lille fyr lærer dig alt for at blive meget, meget bedre end de andre fyre, der kun nogensinde har haft med $5 000 kunden at gøre." Og det har været den bedste uddannelse nogensinde for mig i forhold til, hvorfor jeg tror, det har hjulpet Pearl Lemon med at blive succesfuld.
Tim: Det er fantastisk. Og spoler vi frem til i dag, hvordan har tingene ændret sig, eller, jeg gætter, hvordan ser prospektering ud for dig nu?
Deepak:
Sure. So prospecting now, I mean, we're still on Upwork because I like to do some sales. So I enjoy it. My Upwork is entirely managed by one of my team. I just get on the phone call when people come in. Inbound is our driver of new business. We generate around 160 leads inbound a month via Google at the moment and it's trending up. So I'm told that that's apparently quite a good number for an SEO agency to generate in terms of inbound leads. So we'll wake up and we'll have between three to eight leads inbound that have contacted us. And either have already booked into my sales guy's calendar, have submitted a contact us form, have submitted an SEOptimer form. And then, depending upon what tier of lead they are, the sales team make chase, or turn up to the phone calls. So now it's 80% inbound, but you know what, I'm still, I guess, a sales and communication guy at heart. We're still doing cold email. But I attach less meaning to it as much as I used to.
Tim: Jeg mener, I har så mange anmeldelser online, og jeres online omdømme er så højt anset. Planlagde I det i de tidlige dage, fordi det er et langt spil, ikke? At opbygge omdømme over tid. Men planlagde I det tidligt?
Deepak:Jeg tror, at jeg følte... Jeg'm en stor skeptiker. Jeg tror, at næsten alle, uden undtagelse, bullshitter på en eller anden måde. Og jeg tænker på hver gang, jeg går ind i en forpligtelse, hvad ville jeg ønske? Hvad ville jeg have brug for at blive overbevist? Fordi du ved hvad, jeg'm stadig en britisk indisk fyr. Jeg vil stadig tænke på hver eneste øre, jeg bruger i forhold til, hvordan jeg vokser min forretning. Og for mig, for eksempel, at tage en beslutning på $2,500, $3,000, $5,000 om måneden om at hyre en ekstern konsulent, jeg've har en ret anal høj forventning til, hvordan leveringen skal se ud. Og min antagelse er, at fordi det's sådan, vi're alle bygget til at tænke, er, at den måde, jeg ser verden på, er den måde, som alle ser verden på.
Deepak:Så derfor er jeg en stor skeptiker. Tim er sandsynligvis en skeptiker. Så jeg bør fortælle Tim specifikt om de resultater, jeg har genereret. Jeg bør vise ham skærmbillederne. Han bør kunne spore min e-mailhistorik. Han bør kunne identificere, når jeg laver en tilfældig reference til min første klient. Han bør kunne Google den klient, ringe til ham eller kunne finde et revisionsspor, der afspejler det. Så jeg tror, at selvom jeg ikke havde forudset det nu, hvis jeg Googler os, er jeg som Jesus Kristus, vi har stjerner og striber overalt. Det er ret godt. I begyndelsen sørgede jeg altid for, at hvis nogen gik med en positiv oplevelse, tror jeg, at jeg har været ret god til straks at sige, "Tim, vi havde sådan en fantastisk podcast sammen. Er du okay med at efterlade en anmeldelse under Deepak Shukla Trustpilot, bare sige, at jeg havde Deepak på mit show."
Deepak:Ja. Ja, præcis. Så jeg har gjort ting som det altid og ofte. Jeg kan ikke lide ideen. Jeg tror ikke, at nogen, der får positiv feedback, skal sørge for, at det er på et offentligt forum. Og hver gang nogen siger godt gået til dig, skal du sørge for, at det er dokumenteret i form af en anmeldelse. Og jeg tror, at de fleste mennesker tror, at du skal vente til slutningen af et kommercielt engagement. Nej, du kan gå ved midtpunktet, når du har leveret den første tranche af arbejde, og du kan bede dem om en anmeldelse på baggrund af den første del af arbejdet. Vi har endda en anmeldelsesplatform dedikeret til at tale om salgsprocessen med Pearl Lemon. Så vi har folk, der efterlader anmeldelser, som havde en fantastisk samtale med vores salgschef, men selvom de ikke havde råd til at tage vores tjenester, efterlader de en anmeldelse om os om, hvordan deres salgserfaring med os var.
Tim: Det er fantastisk, ja.
Deepak: Fordi hvorfor ikke? De er ligesom, "Selvom vi ikke arbejder med Pearl Lemon i øjeblikket, kan jeg sige, at jeg havde en fantastisk samtale med deres chef for nye forretninger. Han gav mig nogle virkelig interessante indsigter i, hvad jeg skulle gøre internt som næste skridt, og jeg vil helt sikkert vende tilbage til dem, forhåbentlig om tre til seks måneder. Men på baggrund af alt, hvad jeg har set, kunne jeg ikke anbefale dem nok." Hvorfor gør folk ikke det?
Tim: Elsker det. Det er fremragende.
Deepak:Så ja, vi har en dedikeret opsalg og nedsalg, men også fra et anmeldelsesperspektiv. Så min salgsmand vil generere flere anmeldelser, end han laver salg pr. uge, fordi lad os sige, at han lukker en aftale om ugen, men for hver aftale han lukker, vil han generere fire anmeldelser for vores virksomhed. Fordi han vil have 25 opkald, og flere af dem vil være gode og være som, "Ved du hvad? Jeg gav dig nogle råd. Er det okay, hvis du bare efterlader en anmeldelse, der taler om, om du følte, du fik værdi fra?" Fordi når de er i telefonen og siger, "Mand, det er fantastisk. Det giver så meget mening." Dokumentér det. Forlad ikke bare opkaldet uden at de skriver det ned. Og du ved hvad, det giver mening, og folk er glade for det. De er som, "Ved du hvad? Jeg fik virkelig stor værdi fra dette opkald. Du gav mig nogle fede indsigter, og jeg er glad for at sige det offentligt." Og det er sådan, vi systematisk har været i stand til at bygge omdømmestyring ind i vores proces.
Tim: Og også når man ser på siden, et andet slags risikoreducerende punkt er, at I tilbyder de 90 dage. Engager jer i 90 dage for at forbedre søgerangeringer og øge organisk trafik. Hvad er de ting, I gør i den 90 dages tidsramme?
Deepak: Så jeg tror, at det, vi gør, er måske, at vi gør tingene aggressivt. Vi'll løse så mange tekniske problemer som muligt inden for en syv til 14 dages periode. Vi tager måske ikke den traditionelle rute af bureauer, der vil producere en masse rapporteringsdokumentation og præsentere for eksempel en rapport uge tre om en teknisk on-page audit, en link-building audit. Vi gør det, men vi beder om CMS-adgang dag et, vi beder om Google Search Console, Google Analytics, adgang dag et. Vi bad dem om at oprette en e-mailkonto på vores vegne, så de faktisk kan overvåge vores revisionsspor. Så de'll se vores link-building outreach, fordi jeg'll beder om outreach på SEOptimer.com e-mail. Så vi're ret usædvanlige i, at du'll faktisk se, hvad vi're gør, og vi'll være som, "Det's dit revisionsspor.
Deepak:Just log into the email, bro, and check out what we're doing." And we will then report after 70% of the problems have been resolved. So I always say that, "Guys, you know what? I'd like to identify, report and fix. I don't want to identify, report, wait, then you come back, then we fix. Because you know what? My developer or my head of technical SEO, when he's looking at issues with your page loading speed, because you need to install maybe the lazy load plugin so that your videos load last because they're not the first thing people will go to. Or there's an issue with a piece of JavaScript that you've got." I said, if he's looking at the problem, let him fix the f*ing problem immediately. And then just tell you after the fact, and he will do that when it's an additional three minutes of work. Where it's more complex and more involved, the human, naturally you come back to it.
Deepak: Men der er mange ting, som en person, der er kompetent til at forstå alle disse problemer, systematisk kan fikse, fikse, fikse, fikse. Og så kombinerer du det med den anden side af teamet, som giver mig emailadgang. Vi har gjort dette dag ud, dag ind. Vi gør en masse... Jeg kommer fra en baggrund med kolde emails, hvordan vi byggede bureauet. Så vi begynder straks at række ud. Inden for den første uge laver vi keyword mapping, identificerer hvilke keywords vi går efter. Vi begynder at sende 30 emails om dagen fra den første uge. Så jeg vil sige, at det vigtigste, vi gør anderledes, er, at vi gør alle de samme ting, men vi gør det bare meget mere f*ing aggressivt.
Tim: Ja. Kan jeg spørge dig om dit team, der støtter dig? Jeg mener, jeg finder det virkelig interessant, at du har et distribueret team. Jeg mener, du er ligesom os hos SEOptimer, også et distribueret team, men jeg finder, at mange bureauer er samlokaliserede og kan blive distribuerede, især under pandemitiden, men har virkelig kæmpet og set frem til at være tilbage på kontoret. Nu er dette virkeligheden for dig, er distribueret. Så fortæl mig om fordele og ulemper, som du ser det?
Deepak:Så jeg synes, at ulemperne er, at misforståelser er en stor ulempe, synes jeg. Manglende supervision er en stor ulempe. Jeg synes, at udvikling, der er langsommere med hensyn til måske innovation, måske kan være en ulempe. Så jeg synes, at det er ulemper, som du skal være opmærksom på og håndtere. Der er dog absolut store fordele, der opvejer det. Processer bliver uendeligt stærkere, når du er fjern, fordi du optager og dokumenterer alt, ellers fungerer det ikke. Så jeg synes, at fjernarbejde er langsomt at starte, men hurtigere at skalere. Det er min følelse af det, fordi det er langsomt, fordi hver gang du får en ny proces, eller nogen opdager en ny ting, kan du ikke kommunikere det straks og effektivt til hele teamet, medmindre du er i vanen med at optage din skærm, sende det til alle, og så sætter nogen det ind i en proces, og så bliver det distribueret til hele teamet, og så giver det dig mulighed for at skalere læring.
Deepak: Så jeg tror, at udfordringerne er dem, vi har skitseret, og der skal også være virkelig solide processer bag det. Og jeg tror, at hvis du kommer ind i mode med at dokumentere og bygge systemer, så giver det dig virkelig noget frihed. Så jeg har mere tid, end jeg nogensinde har haft. Og vi er ikke et stort bureau. Vi tjener måske £55,000 om måneden, hvilket er omkring $65,000 - $70,000. Men vi er på vej op, og vi er ekstremt rentable. Vores kunder er meget glade, og det fungerer på grund af de processer, vi har på plads. Så jeg kan tage en, der er teknisk dygtig, som er forfærdelig foran kunder, men det betyder ikke noget, fordi vi har 47 e-mail skabeloner, som de ved, de kan bruge baseret på visse typer af levering. Så det tager noget tid, men det kan fungere rigtig godt, især nu hvor der er et godt arbejdsmarked, der er nogle virkelig smarte... Vi har udvidet vores team betydeligt, fordi vi har fået fantastiske mennesker, der er meget mere omkostningseffektive nu, end de var for tre måneder siden.
Deepak:They're like, "Dude, I've just graduated from f*ing Berkeley or from Yale and I've not got my job." And because we've got so many training videos, we can take anyone and we can teach them what we need to know within two weeks. We'll be like, "You're a smart kid. Watch our 79 videos, which I've recorded anyway, publicly with Tim. And once you've watched all of them and you take all of our quizzes, then let's start." So that's how we're able to take untrained people, train them extremely quickly and then they can go.
Deepak:Så vi har, for eksempel, jeg har en praktikant, der så syv af mine PR-videoer, og hun genererer tre højere domæneautoritet links om ugen for Pearl Lemon, får os funktioner, får os presseomtaler. Og jeg betaler hende et par hundrede dollars om måneden, fordi hun bare lærte processen, og det var det. Og det var som, jeg behøver ikke nogen kontakttid. Der var alle processerne på plads. Og så kan du skalere ting som det. Så det vil aldrig ske, tror jeg, når du er in-house, fordi du aldrig vil have det behov for at optage videoer, du vil aldrig have det behov for at dokumentere processer på samme måde.
Tim: Åh, helt sikkert. Som en tidligere bureau fyr, var der altid det ønske at dokumentere ting, og i bureauer hvor du er samlokaliseret, føler du altid, lad os dokumentere det. Men i virkeligheden, fordi I alle er der, sker det faktisk ikke.
Deepak: Ja, ja. Du gør det ikke.
Tim: Og så har dette tvunget dig til virkelig at gøre det. Og nu høster du fordelene ved at have en virkelig solid proces, som er fuldstændig dokumenteret.
Deepak: Touch wood. Yeah, absolutely. And that's, I think, been a big thing for us and that's just the... Anything new comes up we're like, what's the process here? Let's quickly write an email template based upon this common objection that we get. We're probably the only agency, I'm positive. We've got a 7 000 word link-building guide about how we build links that we share with our clients. We've got literally about 110 FAQ's with our reports that contain about 25 videos. Everything is about how can I achieve inbox zero with my clients. So how can I have it that Tim signs and pays... So we've got a client who's paying us $5 000 a month. So they're two and a half months in, so they've sent us 12 and a half thousand dollars. Dude. I've never had a f*ing phone call with them.
Deepak: Never. De tilmeldte sig salgsteamet, de fik e-mails, de fik dokumentationen, de fik processerne, de fik rapporterne. Jeg taler aldrig med dem. De har ikke bedt om et opkald. Så jeg tænker, okay, fint. Og det er sådan, vi virkelig er profitable, fordi vi har 27 kunder. Dude, jeg har stadig ikke en projektleder, fordi jeg faktisk ikke har brug for nogen, fordi alt bliver gjort via e-mail. Jeg har de 110 FAQ's. Hver gang nogen spørger om noget nyt, tilføjer vi det til vores proces, og vi accepterer så, når noget er lidt anderledes, bygger vi det ind i processen, bygger det ind i processen. Og hvordan kan jeg få det til det punkt, at... Og vi laver også WhatsApp-lydbeskeder med vores kunder. Så alt er også på WhatsApp.
Deepak:Så vi holder ikke møder, fordi du siger, "Jeg har et spørgsmål." Jeg sender dig en voicenote. Du er som, "Nå, f*k det. Lad os aflyse vores møde senere. Bare rolig. Det var alt, hvad jeg ville vide." De foretrækker det faktisk, fordi de får, "Hej Tim. Ja. Godt spørgsmål om de nøgleord, du foreslog. Her er hvad jeg synes, du skal gøre. Mulighed et, mulighed to. Også, jeg har dette kursus, som jeg faktisk lavede ud fra det gamle indhold. Hvorfor ser du ikke denne 20, 25 minutters video? Og det vil sandsynligvis besvare nogle af de spørgsmål, du har brug for at vide. Jeg vil også stærkt anbefale, at dit indholdsteam ser det." "Deepak, det er fantastisk. Jeg får hele teamet til at se det lige nu. Bare rolig om mødet senere. Vi snakkes. Hej." Færdig. Det er vores møder.
Tim: I de tilfælde, hvor du får det mærkelige spørgsmål fra kunder, hvad hører du så? Hvad er de varme emner i øjeblikket, som kunder kæmper med eller beder dig om råd om?
Deepak: Ja, så du får aktuelle spørgsmål. Som, "Deepak, jeg har fået at vide, at Google overtager side et fra et betalt perspektiv, fordi organisk er blevet skubbet ned." Det vil være et spørgsmål, som jeg fik i går. "Deepak, hvad synes du om det faktum, at jeg vil bygge min side lidt som en nyhedsside. Jeg vil tilmelde e-mail-abonnenter. Så jeg tager ikke et nøgleord fokus. Hvad er rådet her med hensyn til link-building?" Så tager jeg de to spørgsmål og vi laver dem om til FAQ's. Jeg optager videoer og jeg lægger det tilbage i FAQ-arket. Og så går det videre til onboarding, når alle de nye kunder kommer ind, og sådan gør jeg det.
Tim: Ja. Jeg elsker den tilgang. Det er bare at fortsætte med at tilføje til vidensbasen.
Deepak: Præcis. Så dine klienter gør dit arbejde for dig, fordi det er som, du ved hvad, de dårlige klienter, der stiller alle spørgsmålene, bygger dine processer for dig. Det gør de. Du behøver ikke, fordi dine klienter vil.
Tim: Ja, det er et godt punkt. Jeg mener, hvad ændrer sig egentlig i COVID-19 klimaet nu? Så hvad har ændret sig med hensyn til forretning som sædvanlig og enten processer eller endda klientproblemer?
Deepak: Så jeg tror, at due diligence har været en meget større ting nu med nogle af vores kunder. Hvad gør du, eller hvordan fungerer det? Og den måde, vi gør tingene på, og som vi altid har gjort tingene på, har været meget hjælpsom. Du kan få adgang til... Nå, vi vandt en kontrakt med et advokatfirma udelukkende på grundlag af, at "Deepak, du er det eneste firma, der sagde, at vi kan få adgang til alle dine e-mails." De sagde, "Ingen gør det." Vi sagde, fantastisk. Og nu vil de opgradere blah, blah, blah. Og det er alt sammen fordi, jeg ved ikke, om vi er de bedste, men det er ligegyldigt. Jeg ved, at vi er de mest gennemsigtige. Men ja, generelt set, for at besvare dine spørgsmål mere specifikt, hvordan har det ændret sig? Så der er mere efterspørgsel efter due diligence.
Deepak:Fra et inbound-perspektiv får vi virksomheder, som jeg ikke tror virkelig har kigget online, til at kontakte os nu. Så vi ser, tror jeg, en større bredde af forespørgsler, som vi får. Så fra lidt mere utraditionelle industrier får vi produktionsvirksomheder, der kontakter os, eller folk, der laver... Jeg kan ikke følge med, fordi, som jeg sagde, vi får over 150 leads om måneden. Mange af dem kvalificerer sig ikke, fordi vi måske vil opkræve $3.000 om måneden og op, så der er mange ting, der ikke passer. Men det er ændret. Og så tror jeg, at COVID-19, med alle sine udfordringer, er det bedste, der nogensinde er sket for den digitale marketingindustri. Jeg mener, vi er stadig en ung industri. COVID vil favorisere virksomheder, der også har forsøgt at opbygge brand og lavet... Fordi jeg sælger også effektivt en vare. Et SEO-bureau har ikke i sig selv en unik funktion. Ikke rigtig. Jeg mener, selvfølgelig forsøger du at bygge dem. Pointen er, at du kan differentiere dig, formoder jeg, fra et service-drevet perspektiv.
Tim: Sidste spørgsmål: 2021 - hvad er det næste for Pearl Lemon?
Deepak:Det er et godt spørgsmål. Jeg mener, jeg ved det ikke bredt. Jeg tror, jeg har det sjovt. Så for Pearl Lemon, som et bureau, vil jeg have, at vi bliver, eller fortsætter med at blive, et brand, der bare er kendt for at gøre seje ting. Jeg vil ikke have, at vi bare skal være et SEO-bureau. Vi har for nylig oprettet hjemmesiden, Pearl Lemon Properties, fordi jeg vil ind i ejendomsspillet, fordi jeg har haft en lortet oplevelse med at arbejde med ejendomssalgsagenter. Og jeg er som, ved du hvad? Jeg kunne levere en service bedre end dig uden at vide, hvad servicen er. Jeg tror, at for 2021, med Pearl Lemon, er det - fortsætte med at vokse. Fra et metrikperspektiv laver vi 150 leads om måneden. Jeg vil have det op på 300 leads om måneden. Jeg vil fordoble det.
Deepak:Men så bredt set, mand, det er stadig et spil. Jeg har stadig sjov. Vi oprettede Pearl Lemon Properties, hjemmesiden, og det er virkelig dumt. Vi prøver at rangere for ejendomsinvestering i Italien og ejendomsinvestering i London. Og folk er som, "Dude, hvad ved du om det?" Nå, jeg ved det ikke. Jeg købte en ejendom, havde en lort oplevelse med mine salgsagenter. Jeg kiggede på, hvad de gjorde, og jeg tænkte, "Hey, motherf*er, jeg tror, jeg kunne gøre det bedre end dig. Og jeg vil rangere hjemmesiden. Jeg vil få nogle leads, og jeg vil finde ud af det, når det sker." Og jeg tror, at det i sidste ende kommer ned til god kommunikation og god kundeservice. I en branche, hvor forventningerne er relativt lave, kan du sandsynligvis klare dig ret godt.
Tim: Nå, tak, Deepak. Det var en fornøjelse at chatte med dig. Jeg sætter virkelig pris på din tid i dag.
Deepak: Dude, jeg havde en fantastisk tid. Som jeg sagde, jeg bruger SEOptimer. Vi genererer 25% af vores indtægter fra leads, der kommer ind gennem SEOptimer. Du ser vores WhatsApp-skærmbilleder eller chats. Vores salgschef tjekker sin kalender, og der står SEOptimer derinde. Så jeg ser dit navn hver f*ing dag på mine WhatsApp-beskeder, dude.
Tim: Øverst i tankerne!
Deepak: Det er, det er sådan. Det er også derfor, jeg rakte ud. Fyrene, jeg tjener mange penge på jer f*ing fyre. Vi burde tale og forbinde, og her er vi.
Tim: Deepak, mange tak igen. Tjek Pearl Lemon online pearllemon.com. Følg dem på Twitter @teampearllemon og vær med næste gang, når vi taler med en anden bureaugrundlægger om at starte og vækste deres digitale bureau. Jeg er Tim Hill. Tak fordi du var med. Og vi ses næste gang.
